ICH MAL MIR MEINE (KUNDEN)WELT, WIE SIE MIR GEFÄLLT.

„Kunden kann man sich nicht aussuchen.“
„Man muss nehmen was kommt.“

Kennst du diese Sprüche? Hast du dich diesen unbequemen „Wahrheiten“ bereits ergeben? Was wäre, wenn ich dir sagen würde, dass das nicht so sein muss? Dass du dafür sorgen kannst, dass du die Kunden kriegst, die du haben möchtest? Wunschdenken? Dann pass jetzt gut auf, denn ich verrate dir, wie du deinen Lieblingskunden findest.

MEIN KUNDE – DAS UNBEKANNTE WESEN

Der erste Schritt ist zu verstehen, dass nicht jeder dein Kunde ist.

„Man kann es nicht allen Recht machen“, heißt es und das trifft auch auf dein Unternehmen zu. Wenn du versuchst einfach jeden anzusprechen um möglichst viele Kunden zu gewinnen, dann sprichst du letzten Endes niemanden so richtig an. Du steckst dann zu viel deiner Zeit und Energie in Marketing für die falschen Kunden.

Besser ist es da dein Unternehmen darauf auszurichten deinen Lieblingskunden gezielt anzusprechen und die Kundschaft anzulocken, die genau zu dir und deinem Unternehmen passt.

Wie kannst du das schaffen? Zielgruppenbestimmung ist das Zauberwort.

Du hast sicher schon von Zielgruppen gehört, vielleicht sogar schon eine bestimmt. Ich gebe dir trotzdem nochmal einen kleinen Überblick. Also, was ist eine Zielgruppe? Um es ganz banal auszudrücken: Als Zielgruppe bezeichnet man allgemein die Summe von Menschen, die für den Kauf eines Produktes oder Inanspruchnahme einer Dienstleistung in Frage kommen und auf die eine Marketingstrategie abzielt.

Nun ist die Gruppe potenzieller Kunden alles andere als homogen. Unterschiedliche Menschen haben unterschiedliche Bedürfnisse und Wünsche. Um diese Menschen in Zielgruppen einzuteilen bedarf es der Marktsegmentierung. Danach werden potenzielle Kunden nach verschiedenen Gesichtspunkten klassifiziert und eingeteilt. Die „klassische“ Einteilung erfolgt zumeist durch folgende Kriterien:

• Soziodemografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung, etc.)
• Geografie (Makrolage: Bundesland, Ort – Mikrolage: Stadtteil, Straße)
• Psychografische Merkmale (Aktivitäten, Einstellung, Lebensstil, Interessen)
• Verhaltensorientierte Kriterien (Produktwahl, Preisverhalten, Mediennutzung)

Man sollte sich hier aber bewusst sein, dass eine Einteilung in nur eines dieser Segmente noch keine gute Zielgruppe darstellt. Nehmen wir mal nur die soziodemografischen Werte. Danach würden z.B. Woody Allen und Sylvester Stallone in eine Zielgruppe gesteckt werden: beide sind männlich, ähnliches Alter, beide haben ein extrem hohes Einkommen.

Dabei sind beide vom Typ her sehr unterschiedlich und dürften daher auch sehr unterschiedliche Bedürfnisse haben. Deswegen ist es so wichtig nicht nur ein Merkmalgebiet zu beachten. Nichtsdestotrotz erreicht man bei Betrachtung aller Merkmale eine Vergleichbarkeit und so ist diese Einteilung ein erster Schritt auf dem Weg zum Lieblingskunden.

WER IST DEIN KUNDE UND WAS WILL ER?

Um dich nun optimal zu positionieren und dein Angebot perfekt zu platzieren, ist es wichtig, eine möglichst homogene Gruppe zu definieren. Wirtschaftlich agieren kannst du nur, wenn du die genauen Bedürfnisse deiner Zielkunden wirklich kennst. Erkenne und kenne deine Zielgruppe.

Um diese zu definieren ist es wichtig sich zu überlegen, welcher Kunde zu einem und seinem Angebot passt. Wer nimmt deine Leistungen in Anspruch? Arbeitest du B2B oder B2C? Für wen bietest du deine Dienstleistungen oder Produkte an? Nicht außer acht lassen darfst du in manchen Fällen die Unterscheidung zwischen Käufern und „Beeinflussern“. Ein Beeinflusser ist jemand, der den Käufer überhaupt erst animiert das Produkt zu kaufen. Ein typisches, leicht nachzuvollziehendes Beispiel sind Eltern und Kinder. Die Hauptzielgruppe ist in diesem Fall nicht der Käufer, aber dieser sollte deswegen nicht ganz außer Acht gelassen werden.

Wenn ich nun aber sage, dass du eine möglichst homogene Gruppierung definieren sollst, so meine ich damit nicht, dass die Gruppe zu eng gefasst werden soll. Zu eng ist ebenso kontraproduktiv wie zu weit. Ist die Zielgruppe zu allgemein z.B.: Männer ab 50 mit hohem Einkommen, dann ist das keine wirkliche Zielgruppe, denn es ist einfach viel zu nichts sagend. Ist eine Zielgruppe hingegen viel zu spezifisch oder ungewöhnlich, wirst du wahrscheinlich kaum Kunden finden können, die diesen Kriterien entsprechen.

Ich weiß, es ist schwierig. Keine Angst, ich helfe dir dabei.

FINDE DEINEN LIEBLINGSKUNDEN

Hier sind 5 Schritte, wie du deinen Wunschkunden und damit deine Zielgruppe leichter definieren kannst.

1. Analysiere deine bereits vorhandenen Kunden

• Gibt es Gemeinsamkeiten?
• Kommen bestimmte Branchen / Persönlichkeiten häufiger vor?
• Wer beauftragt dich?
• Wie kommen sie rüber? Wie „ticken“ sie?

2. Bewerte die Zusammenarbeit / Erfahrungen

• Welche Kunden sind „schwierig“ und warum?
• Kommen sie wieder?
• Mit welchen Kunden arbeitest du am liebsten zusammen und warum?

Hier sind wir bereits bei einem sehr wichtigen Schritt auf dem Weg zu deinem Lieblingskunden. Verstehe, was deinen Lieblingskunden zu deinem Lieblingskunden macht. Idealerweise macht die Zusammenarbeit mit diesem Kunden Spaß. Gute Kommunikation? Gegenseitiger Respekt? Kundengruppen auszuschließen, bei denen die Arbeit nur Qual ist, hört sich im ersten Moment gut an, im nächsten kriegt man Angst Umsätze zu verlieren. Aber glaube mir: Über gute Positionierung und Zielgruppen freut sich nicht nur deine geistige Gesundheit, sondern auch dein Geldbeutel.

Gegen die Angst lese hier meinen Blog: Positionierung? Nein Danke.

3. Hör auf dein Herz

Mit Kopf allein wirst du nicht glücklich. Ja, Business ist logisch und rational und verkopft. Deine Kunden sind es aber sehr wahrscheinlich nicht. Und mal ganz ehrlich, wenn dein Herz mit von der Partie ist, hängst du dich auch gleich nochmal doppelt soviel rein. Also betrachten wir deine Kunden nun einmal ganz subjektiv.

• Mit wem hat die Arbeit so richtig Spaß gemacht, wo funktioniert es einfach?
• Wer von deinen bestehenden Kunden ist dein Favorit?

Jetzt ist auch der Zeitpunkt mal richtig ehrlich mit sich selbst zu sein, wenn man merkt: Ich hab eigentlich niemanden, mit dem ich gerne zusammenarbeite. Ist das tatsächlich der Fall? Warum ist das so? Hast du bisher vielleicht einfach komplett die falschen Leute angesprochen? Dann wird es aber Zeit das zu ändern, denkst du nicht auch? Arbeit ist das halbe Leben – und wer will dabei die ganze Zeit nur unglücklich sein?

4. Bedürfnisse deines Wunschkunden

Hast du mittlerweile herauskristallisieren können, mit welchen deiner Kunden du am liebsten zusammenarbeitest? Nun schauen wir uns an, was deine Wunschkunden gemeinsam haben sollten.

• Warum passt dein Wunschkunde besonders gut zu dir?
• Was sind ihre Ansprüche an deine Dienstleistungen / Produkte?
• Könntest du dein Angebot noch verbessern? Noch besser auf diese Kunden zuschneiden?
• Welche Probleme haben sie?

5. Der Idealkunde

Der letzte Schritt ist wieder etwas aufwendiger. Aber glaub mir, es lohnt sich. Hier erstellst du eine Persona oder auch Kundenavatar. Eine Persona wird auf Basis der Zielgruppe erstellt und ist eine erfundene Person. Welche Eigenschaften hat diese Person? Was macht sie aus? Was will sie? Stell dir deinen Idealkunden vor. Wo wohnt er? Was arbeitet er und wie sieht es mit seiner Persönlichkeit aus? Die Grundlage dafür haben wir in den vorherigen Schritten bereits gelegt.

Dieser Idealkunde hilft dir dabei, deiner Zielgruppe ein Gesicht zu geben und sie besser zu verstehen. Die Persona ist sozusagen der Repräsentant deiner Zielgruppe. Es ist wesentlich einfacher für eine konkrete Person etwas zu erschaffen als für eine gesichtslose Masse.

DEM LIEBLINGSKUNDEN EIN GESICHT GEBEN

Um einen Kundenavatar zu erstellen, stellst du ihn dir als echte Person vor. Dies wird dir helfen, dich besser in deine Wunschkunden hineinzuversetzen.

1. Detaillierte Beschreibung:

Er heißt nicht Max Mustermann und wohnt nicht irgendwo. Gibt deiner Persona einen richtigen Namen, Alter, Geschlecht, Familienstand, berufliche Situation, Wohnort (z.B. Großstadt, Dorf usw.), Ausbildung/Studium, Lebensumstände, Hobbys.

Alle Punkte die unter die Segmente der vorher genannten „klassischen“ Einteilung zu finden sind, kannst du abarbeiten. Wenn es dir bei der Visualisierung hilft, kannst du dir auch ein Foto raus suchen, dass deinen Kunden repräsentiert.

2. Bedürfnisse / Probleme / Ansprüche / Wünsche

Dein Wunschkunde kann ganz unterschiedliche Bedürfnisse und Probleme haben, wie du mittlerweile analysiert haben solltest. Für deine Persona ist es ratsam sich auf ein großes Hauptproblem zu konzentrieren, das du als Experte lösen kannst.

Versetze dich in deinen Wunschkunden hinein. Was erwartet er von dir und deinen Leistungen? Das können rationale, wie emotionale Gedanken sein. Versuch deine Persona zu verstehen. Sie ist vielleicht ganz anders als du, also darfst du nicht den Fehler machen einfach von dir auf andere zu schließen.

3. Gibt es etwas, was eurer Zusammenarbeit im Weg steht?

Du und dein Wunschkunde, ihr passt perfekt zusammen. Da kann es doch gar nichts geben, was den Kunden davon abhält dein Angebot in Anspruch zu nehmen, oder? Er hat ein Problem, du die Lösung, also kommt er zu dir und alles ist top?

Wenn es nur so einfach wäre.

Leider kann es viele Gründe geben, warum ein Kunde zögert, zweifelt oder unsicher ist. Und diese Bedenken und Ängste musst du kennen und verstehen. Da gibt es zum einen die rationalen, die man leicht entkräften kann, aber auch die irrationalen und die sind dann schon wieder etwas schwieriger zumal sich der Kunde selbst dieser vielleicht nicht ganz bewusst ist. Du musst dir nun also überlegen, welche Ängste in Bezug auf deine Leistung dein Wunschkunde haben könnte. Befürchtet er negative Konsequenzen und wenn ja, welche?

DIE ARBEIT IST TOT, ES LEBE DIE ARBEIT

Glückwunsch. Wenn du all die Schritte durchgearbeitet hast, hast du jetzt ein besseres Verständnis für Zielgruppe und Wunschkunden. Hast du deine Zielgruppe definiert und eine Persona erstellt? Dann liegt bereits viel Arbeit hinter dir. Und noch viel Arbeit vor dir.

Du hast deinen Lieblingskunden definiert. Jetzt musst du ihn noch gezielt ansprechen. Wie kannst du nun Lieblingskunden zu dir holen? Wenn du deine Marketingstrategie und Corporate Identity an deine Zielgruppe anpasst, ist schon mal der erste Grundstein gelegt und du ziehst die Kunden an, die auch wirklich zu dir passen. Aber es geht noch besser. Hier sind ein paar Schritte, die dir helfen können, deine Lieblingskunden auf dich aufmerksam zu machen.

1. Suchmaschinen-Optimierung

Von SEO hast du sicher schon gehört. Deine Keywords auf deine Lieblingskunden anzupassen ist natürlich ganz nett, aber wenn du vor allem regional Leute ansprechen möchtest, geht das noch genauer. Du bietest Selbstverteidigungskurse an, aber davon gibt es in Deutschland viele. Nur mit „Selbstverteidigung“ als Keyword wirst du nur schwer gefunden. Pass sie stattdessen an deinen Standort und Zielgruppe an. Als Beispiel statt „Selbstverteidigungskurse“ machst du „Selbstverteidigungskurse Frankfurt am Main“, bei so großen Städten kannst du auch noch Viertel angeben. Vergiss auch umliegende Orte nicht.

Eine Stufe weiter ginge es, würdest du auch noch eine eigene, speziell auf deine Zielgruppe zugeschnittene Landingpage erstellen, je nachdem, was dein potenzieller Kunde gesucht hat. „Selbstverteidigungskurse Stadtteil XX“ der Kunde findet dich.

2. Zeig dich

Events, Messen, Netzwerktreffen. Lerne ganz ungezwungen neue Leute kennen, die deiner Zielgruppe entsprechen. Vielleicht hast du sogar die Gelegenheit bei Events als Experte aufzutreten, Vorträge zu halten und somit die Veranstaltung als Bühne für dich zu verwenden.

Lese hierzu meinen Blog: Mehr Sichtbarkeit dank Netzwerken

3. Kooperationen

Du kennst deine Zielgruppe, du weißt wie sie ticken. Also weißt du auch, was für Bedürfnisse sie vielleicht noch haben, die du nicht erfüllst bzw. erfüllen kannst. Schau dir andere Unternehmen an und überlege, was zu dir passen könnte oder mit wem du deine Leistungen für deine Lieblingskunden noch optimieren kannst. Dein Kunde hat gerne ein rundum sorglos Programm und mit den richtigen Partner, kannst du ihm das sehr einfach bieten.

Ist es keine direkte Zusammenarbeit kannst du trotzdem von anderen Unternehmen profitieren. Hast du ein Unternehmen gefunden, dass thematisch zu dir passt z.B. betreibst du ein Fitnessstudio und gehst eine Kooperation mit einem Sportausstatter ein, kannst du gemeinsame Events veranstalten, Rabattaktionen starten und ganz banal gegenseitig Werbung füreinander machen.

4. Partnerangebote

Viel schöner als allein ist es doch zu zweit. Partnerangebote kommen immer gut an und wenn es gut läuft, hast du danach nicht nur einen sondern gleich zwei neue Kunden. Das können 2 für 1 Angebote sein, Bring einen Freund mit und erhalte Rabatt usw.

5. Eigene Events

Ob Weihnachtsfeier oder Jubiläum. Tag der offenen Tür oder „Get together“. Lerne deine Kunden auf einer persönlichen Ebene kennen und binde sie noch besser an dich. Auch kleine Events können eine große Wirkung haben. Kunden die dich lieben, empfehlen dich auch weiter.

6. Social Media

Dass du auf Social Media vertreten sein solltest, muss ich dir sicher nicht mehr erklären. Pass deine Social Media Kanäle an deine Lieblingskunden an. Du kannst aber noch mehr tun.

• Sei in passenden Gruppen aktiv oder gründe sogar deine eigene für deine Kunden
• Interagiere ehrlich und offen nicht nur mit Followern sondern auch Leuten in Gruppen, Kollegen usw.
• Willst du regional auffallen? Schalte gezielt Anzeigen, die Leuten in deiner Region angezeigt werden
• Lass deine Follower durch Posts an Events, Besuchen bei Kooperationspartnern usw. teilhaben
• Zeig auch mal eine persönliche Seite von dir

7. Klassische Werbung

Flyer, Anzeigen, Werbespots. Das alles hilft dabei gesehen zu werden und ist gerade für den Anfang eine Investition wert. Natürlich auf deine Zielgruppe zugeschnitten. Aber auf Dauer ist das beste Marketing eine starke Marke und gute Positionierung.

Je besser deine Marke auf deine Lieblingskunden ausgerichtet ist, umso besser wirst du sie ansprechen können. Je besser deine Positionierung, umso mehr Lieblingskunden werden dich finden. Umsatzsteigerung und das mit Kunden, die einem Spaß machen. Wer würde dazu schon Nein sagen?

Wenn du noch mehr Fragen zum Thema „Wunschkunden“ hast, dann schreibe mir gerne eine Nachricht oder buche jetzt deinen kostenfreien Bring My Brand To Life Call im Wert.