ICH MAL MIR MEINE (KUNDEN)WELT, WIE SIE MIR GEFÄLLT.

„Kunden kann man sich nicht aussuchen.“
„Man muss nehmen was kommt.“

Kennst du diese Sprüche? Hast du dich diesen unbequemen „Wahrheiten“ bereits ergeben? Was wäre, wenn ich dir sagen würde, dass das nicht so sein muss? Dass du dafür sorgen kannst, dass du die Kunden kriegst, die du haben möchtest? Wunschdenken? Dann pass jetzt gut auf, denn ich verrate dir, wie du deinen Lieblingskunden findest.

MEIN KUNDE – DAS UNBEKANNTE WESEN

Der erste Schritt ist zu verstehen, dass nicht jeder dein Kunde ist.

„Man kann es nicht allen Recht machen“, heißt es und das trifft auch auf dein Unternehmen zu. Wenn du versuchst einfach jeden anzusprechen um möglichst viele Kunden zu gewinnen, dann sprichst du letzten Endes niemanden so richtig an. Du steckst dann zu viel deiner Zeit und Energie in Marketing für die falschen Kunden.

Besser ist es da dein Unternehmen darauf auszurichten deinen Lieblingskunden gezielt anzusprechen und die Kundschaft anzulocken, die genau zu dir und deinem Unternehmen passt.

Wie kannst du das schaffen? Zielgruppenbestimmung ist das Zauberwort.

Du hast sicher schon von Zielgruppen gehört, vielleicht sogar schon eine bestimmt. Ich gebe dir trotzdem nochmal einen kleinen Überblick. Also, was ist eine Zielgruppe? Um es ganz banal auszudrücken: Als Zielgruppe bezeichnet man allgemein die Summe von Menschen, die für den Kauf eines Produktes oder Inanspruchnahme einer Dienstleistung in Frage kommen und auf die eine Marketingstrategie abzielt.

Nun ist die Gruppe potenzieller Kunden alles andere als homogen. Unterschiedliche Menschen haben unterschiedliche Bedürfnisse und Wünsche. Um diese Menschen in Zielgruppen einzuteilen bedarf es der Marktsegmentierung. Danach werden potenzielle Kunden nach verschiedenen Gesichtspunkten klassifiziert und eingeteilt. Die „klassische“ Einteilung erfolgt zumeist durch folgende Kriterien:

• Soziodemografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung, etc.)
• Geografie (Makrolage: Bundesland, Ort – Mikrolage: Stadtteil, Straße)
• Psychografische Merkmale (Aktivitäten, Einstellung, Lebensstil, Interessen)
• Verhaltensorientierte Kriterien (Produktwahl, Preisverhalten, Mediennutzung)

Man sollte sich hier aber bewusst sein, dass eine Einteilung in nur eines dieser Segmente noch keine gute Zielgruppe darstellt. Nehmen wir mal nur die soziodemografischen Werte. Danach würden z.B. Woody Allen und Sylvester Stallone in eine Zielgruppe gesteckt werden: beide sind männlich, ähnliches Alter, beide haben ein extrem hohes Einkommen.

Dabei sind beide vom Typ her sehr unterschiedlich und dürften daher auch sehr unterschiedliche Bedürfnisse haben. Deswegen ist es so wichtig nicht nur ein Merkmalgebiet zu beachten. Nichtsdestotrotz erreicht man bei Betrachtung aller Merkmale eine Vergleichbarkeit und so ist diese Einteilung ein erster Schritt auf dem Weg zum Lieblingskunden.

WER IST DEIN KUNDE UND WAS WILL ER?

Um dich nun optimal zu positionieren und dein Angebot perfekt zu platzieren, ist es wichtig, eine möglichst homogene Gruppe zu definieren. Wirtschaftlich agieren kannst du nur, wenn du die genauen Bedürfnisse deiner Zielkunden wirklich kennst. Erkenne und kenne deine Zielgruppe.

Um diese zu definieren ist es wichtig sich zu überlegen, welcher Kunde zu einem und seinem Angebot passt. Wer nimmt deine Leistungen in Anspruch? Arbeitest du B2B oder B2C? Für wen bietest du deine Dienstleistungen oder Produkte an? Nicht außer acht lassen darfst du in manchen Fällen die Unterscheidung zwischen Käufern und „Beeinflussern“. Ein Beeinflusser ist jemand, der den Käufer überhaupt erst animiert das Produkt zu kaufen. Ein typisches, leicht nachzuvollziehendes Beispiel sind Eltern und Kinder. Die Hauptzielgruppe ist in diesem Fall nicht der Käufer, aber dieser sollte deswegen nicht ganz außer Acht gelassen werden.

Wenn ich nun aber sage, dass du eine möglichst homogene Gruppierung definieren sollst, so meine ich damit nicht, dass die Gruppe zu eng gefasst werden soll. Zu eng ist ebenso kontraproduktiv wie zu weit. Ist die Zielgruppe zu allgemein z.B.: Männer ab 50 mit hohem Einkommen, dann ist das keine wirkliche Zielgruppe, denn es ist einfach viel zu nichts sagend. Ist eine Zielgruppe hingegen viel zu spezifisch oder ungewöhnlich, wirst du wahrscheinlich kaum Kunden finden können, die diesen Kriterien entsprechen.

Ich weiß, es ist schwierig. Keine Angst, ich helfe dir dabei.

FINDE DEINEN LIEBLINGSKUNDEN

Hier sind 5 Schritte, wie du deinen Wunschkunden und damit deine Zielgruppe leichter definieren kannst.

1. Analysiere deine bereits vorhandenen Kunden

• Gibt es Gemeinsamkeiten?
• Kommen bestimmte Branchen / Persönlichkeiten häufiger vor?
• Wer beauftragt dich?
• Wie kommen sie rüber? Wie „ticken“ sie?

2. Bewerte die Zusammenarbeit / Erfahrungen

• Welche Kunden sind „schwierig“ und warum?
• Kommen sie wieder?
• Mit welchen Kunden arbeitest du am liebsten zusammen und warum?

Hier sind wir bereits bei einem sehr wichtigen Schritt auf dem Weg zu deinem Lieblingskunden. Verstehe, was deinen Lieblingskunden zu deinem Lieblingskunden macht. Idealerweise macht die Zusammenarbeit mit diesem Kunden Spaß. Gute Kommunikation? Gegenseitiger Respekt? Kundengruppen auszuschließen, bei denen die Arbeit nur Qual ist, hört sich im ersten Moment gut an, im nächsten kriegt man Angst Umsätze zu verlieren. Aber glaube mir: Über gute Positionierung und Zielgruppen freut sich nicht nur deine geistige Gesundheit, sondern auch dein Geldbeutel.

Gegen die Angst lese hier meinen Blog: Positionierung? Nein Danke.

3. Hör auf dein Herz

Mit Kopf allein wirst du nicht glücklich. Ja, Business ist logisch und rational und verkopft. Deine Kunden sind es aber sehr wahrscheinlich nicht. Und mal ganz ehrlich, wenn dein Herz mit von der Partie ist, hängst du dich auch gleich nochmal doppelt soviel rein. Also betrachten wir deine Kunden nun einmal ganz subjektiv.

• Mit wem hat die Arbeit so richtig Spaß gemacht, wo funktioniert es einfach?
• Wer von deinen bestehenden Kunden ist dein Favorit?

Jetzt ist auch der Zeitpunkt mal richtig ehrlich mit sich selbst zu sein, wenn man merkt: Ich hab eigentlich niemanden, mit dem ich gerne zusammenarbeite. Ist das tatsächlich der Fall? Warum ist das so? Hast du bisher vielleicht einfach komplett die falschen Leute angesprochen? Dann wird es aber Zeit das zu ändern, denkst du nicht auch? Arbeit ist das halbe Leben – und wer will dabei die ganze Zeit nur unglücklich sein?

4. Bedürfnisse deines Wunschkunden

Hast du mittlerweile herauskristallisieren können, mit welchen deiner Kunden du am liebsten zusammenarbeitest? Nun schauen wir uns an, was deine Wunschkunden gemeinsam haben sollten.

• Warum passt dein Wunschkunde besonders gut zu dir?
• Was sind ihre Ansprüche an deine Dienstleistungen / Produkte?
• Könntest du dein Angebot noch verbessern? Noch besser auf diese Kunden zuschneiden?
• Welche Probleme haben sie?

5. Der Idealkunde

Der letzte Schritt ist wieder etwas aufwendiger. Aber glaub mir, es lohnt sich. Hier erstellst du eine Persona oder auch Kundenavatar. Eine Persona wird auf Basis der Zielgruppe erstellt und ist eine erfundene Person. Welche Eigenschaften hat diese Person? Was macht sie aus? Was will sie? Stell dir deinen Idealkunden vor. Wo wohnt er? Was arbeitet er und wie sieht es mit seiner Persönlichkeit aus? Die Grundlage dafür haben wir in den vorherigen Schritten bereits gelegt.

Dieser Idealkunde hilft dir dabei, deiner Zielgruppe ein Gesicht zu geben und sie besser zu verstehen. Die Persona ist sozusagen der Repräsentant deiner Zielgruppe. Es ist wesentlich einfacher für eine konkrete Person etwas zu erschaffen als für eine gesichtslose Masse.

DEM LIEBLINGSKUNDEN EIN GESICHT GEBEN

Um einen Kundenavatar zu erstellen, stellst du ihn dir als echte Person vor. Dies wird dir helfen, dich besser in deine Wunschkunden hineinzuversetzen.

1. Detaillierte Beschreibung:

Er heißt nicht Max Mustermann und wohnt nicht irgendwo. Gibt deiner Persona einen richtigen Namen, Alter, Geschlecht, Familienstand, berufliche Situation, Wohnort (z.B. Großstadt, Dorf usw.), Ausbildung/Studium, Lebensumstände, Hobbys.

Alle Punkte die unter die Segmente der vorher genannten „klassischen“ Einteilung zu finden sind, kannst du abarbeiten. Wenn es dir bei der Visualisierung hilft, kannst du dir auch ein Foto raus suchen, dass deinen Kunden repräsentiert.

2. Bedürfnisse / Probleme / Ansprüche / Wünsche

Dein Wunschkunde kann ganz unterschiedliche Bedürfnisse und Probleme haben, wie du mittlerweile analysiert haben solltest. Für deine Persona ist es ratsam sich auf ein großes Hauptproblem zu konzentrieren, das du als Experte lösen kannst.

Versetze dich in deinen Wunschkunden hinein. Was erwartet er von dir und deinen Leistungen? Das können rationale, wie emotionale Gedanken sein. Versuch deine Persona zu verstehen. Sie ist vielleicht ganz anders als du, also darfst du nicht den Fehler machen einfach von dir auf andere zu schließen.

3. Gibt es etwas, was eurer Zusammenarbeit im Weg steht?

Du und dein Wunschkunde, ihr passt perfekt zusammen. Da kann es doch gar nichts geben, was den Kunden davon abhält dein Angebot in Anspruch zu nehmen, oder? Er hat ein Problem, du die Lösung, also kommt er zu dir und alles ist top?

Wenn es nur so einfach wäre.

Leider kann es viele Gründe geben, warum ein Kunde zögert, zweifelt oder unsicher ist. Und diese Bedenken und Ängste musst du kennen und verstehen. Da gibt es zum einen die rationalen, die man leicht entkräften kann, aber auch die irrationalen und die sind dann schon wieder etwas schwieriger zumal sich der Kunde selbst dieser vielleicht nicht ganz bewusst ist. Du musst dir nun also überlegen, welche Ängste in Bezug auf deine Leistung dein Wunschkunde haben könnte. Befürchtet er negative Konsequenzen und wenn ja, welche?

DIE ARBEIT IST TOT, ES LEBE DIE ARBEIT

Glückwunsch. Wenn du all die Schritte durchgearbeitet hast, hast du jetzt ein besseres Verständnis für Zielgruppe und Wunschkunden. Hast du deine Zielgruppe definiert und eine Persona erstellt? Dann liegt bereits viel Arbeit hinter dir. Und noch viel Arbeit vor dir.

Du hast deinen Lieblingskunden definiert. Jetzt musst du ihn noch gezielt ansprechen. Wie kannst du nun Lieblingskunden zu dir holen? Wenn du deine Marketingstrategie und Corporate Identity an deine Zielgruppe anpasst, ist schon mal der erste Grundstein gelegt und du ziehst die Kunden an, die auch wirklich zu dir passen. Aber es geht noch besser. Hier sind ein paar Schritte, die dir helfen können, deine Lieblingskunden auf dich aufmerksam zu machen.

1. Suchmaschinen-Optimierung

Von SEO hast du sicher schon gehört. Deine Keywords auf deine Lieblingskunden anzupassen ist natürlich ganz nett, aber wenn du vor allem regional Leute ansprechen möchtest, geht das noch genauer. Du bietest Selbstverteidigungskurse an, aber davon gibt es in Deutschland viele. Nur mit „Selbstverteidigung“ als Keyword wirst du nur schwer gefunden. Pass sie stattdessen an deinen Standort und Zielgruppe an. Als Beispiel statt „Selbstverteidigungskurse“ machst du „Selbstverteidigungskurse Frankfurt am Main“, bei so großen Städten kannst du auch noch Viertel angeben. Vergiss auch umliegende Orte nicht.

Eine Stufe weiter ginge es, würdest du auch noch eine eigene, speziell auf deine Zielgruppe zugeschnittene Landingpage erstellen, je nachdem, was dein potenzieller Kunde gesucht hat. „Selbstverteidigungskurse Stadtteil XX“ der Kunde findet dich.

2. Zeig dich

Events, Messen, Netzwerktreffen. Lerne ganz ungezwungen neue Leute kennen, die deiner Zielgruppe entsprechen. Vielleicht hast du sogar die Gelegenheit bei Events als Experte aufzutreten, Vorträge zu halten und somit die Veranstaltung als Bühne für dich zu verwenden.

Lese hierzu meinen Blog: Mehr Sichtbarkeit dank Netzwerken

3. Kooperationen

Du kennst deine Zielgruppe, du weißt wie sie ticken. Also weißt du auch, was für Bedürfnisse sie vielleicht noch haben, die du nicht erfüllst bzw. erfüllen kannst. Schau dir andere Unternehmen an und überlege, was zu dir passen könnte oder mit wem du deine Leistungen für deine Lieblingskunden noch optimieren kannst. Dein Kunde hat gerne ein rundum sorglos Programm und mit den richtigen Partner, kannst du ihm das sehr einfach bieten.

Ist es keine direkte Zusammenarbeit kannst du trotzdem von anderen Unternehmen profitieren. Hast du ein Unternehmen gefunden, dass thematisch zu dir passt z.B. betreibst du ein Fitnessstudio und gehst eine Kooperation mit einem Sportausstatter ein, kannst du gemeinsame Events veranstalten, Rabattaktionen starten und ganz banal gegenseitig Werbung füreinander machen.

4. Partnerangebote

Viel schöner als allein ist es doch zu zweit. Partnerangebote kommen immer gut an und wenn es gut läuft, hast du danach nicht nur einen sondern gleich zwei neue Kunden. Das können 2 für 1 Angebote sein, Bring einen Freund mit und erhalte Rabatt usw.

5. Eigene Events

Ob Weihnachtsfeier oder Jubiläum. Tag der offenen Tür oder „Get together“. Lerne deine Kunden auf einer persönlichen Ebene kennen und binde sie noch besser an dich. Auch kleine Events können eine große Wirkung haben. Kunden die dich lieben, empfehlen dich auch weiter.

6. Social Media

Dass du auf Social Media vertreten sein solltest, muss ich dir sicher nicht mehr erklären. Pass deine Social Media Kanäle an deine Lieblingskunden an. Du kannst aber noch mehr tun.

• Sei in passenden Gruppen aktiv oder gründe sogar deine eigene für deine Kunden
• Interagiere ehrlich und offen nicht nur mit Followern sondern auch Leuten in Gruppen, Kollegen usw.
• Willst du regional auffallen? Schalte gezielt Anzeigen, die Leuten in deiner Region angezeigt werden
• Lass deine Follower durch Posts an Events, Besuchen bei Kooperationspartnern usw. teilhaben
• Zeig auch mal eine persönliche Seite von dir

7. Klassische Werbung

Flyer, Anzeigen, Werbespots. Das alles hilft dabei gesehen zu werden und ist gerade für den Anfang eine Investition wert. Natürlich auf deine Zielgruppe zugeschnitten. Aber auf Dauer ist das beste Marketing eine starke Marke und gute Positionierung.

Je besser deine Marke auf deine Lieblingskunden ausgerichtet ist, umso besser wirst du sie ansprechen können. Je besser deine Positionierung, umso mehr Lieblingskunden werden dich finden. Umsatzsteigerung und das mit Kunden, die einem Spaß machen. Wer würde dazu schon Nein sagen?

Wenn du noch mehr Fragen zum Thema „Wunschkunden“ hast, dann schreibe mir gerne eine Nachricht oder buche jetzt deinen kostenfreien Bring My Brand To Life Call im Wert.

POSITIONIERUNG DURCH EINZIGARTIGKEIT

Jeder Mensch ist anders, jeder Mensch tickt anders und du bist dabei keine Ausnahme. Erkenne, wie du dich von anderen unterscheidest und mache das zu deiner Superpower. Warum und wie du das machen solltest, erfährst du von mir.

Warum anders sein?

Warum anders als die anderen sein? Bei denen funktioniert das so, warum dann nicht auch bei mir? Dem alten System treu bleiben, bloß nichts neues wagen, immer schön nach Schema F vorgehen. Fällst du so auf? Und bist das wirklich du?

Wie bereits in der Einleitung geschildert, jeder ist anders. Wir haben alle unsere Stärken, Schwächen, Dinge, die wir gerne und gut machen und Sachen auf die wir keine Lust haben. DU allein weißt, was DU willst, wer du bist und wo eben diese Stärken und Schwächen liegen. Und nur wenn du dir dessen bewusst wirst, kannst du dich erfolgreich auf dem Markt positionieren. Denn dann weißt du, was du anbieten kannst und willst, wohin du dich entwickeln und worin du dich verbessern möchtest. Du findest deinen Platz und stehst dort mit Selbstbewusstsein.

Dann brauchst du dich auch nicht vor dem Satz deiner Kunden zu fürchten, der irgendwann sicher einmal kommen wird: „[generischer Mitbewerber] macht das aber ganz anders.“ , „Warum ist das bei dir soviel teurer?“ Und hierauf jetzt eine klare, überzeugende Antwort zu haben – Unbezahlbar!

Ich kann mich nur immer wieder wiederholen: Jeder Mensch ist anders.

Wenn deine Persönlichkeit bereits in deiner Außendarstellung durchkommt, ist für potenzielle Kunden schon gleich viel klarer ersichtlich, welcher Anbieter zu ihnen passt. „Aber ich möchte jeden Kunden haben, den ich kriegen kann. Ich will jeden ansprechen“ Nein, das funktioniert nicht. Und glaube mir, wenn ich dir sage: Kunden zu denen du passt, werden nicht nur zufriedener sein, du wirst dadurch auch besser und mit mehr Freude arbeiten können. Es ist absolut keine Schande, wenn man mal keinen Draht zum Kunden aufbauen kann, da Persönlichkeit oder Vorstellungen nicht zueinander passen. Einen positiven Eindruck kannst du in solchen Fällen trotzdem hinterlassen und wenn es dadurch zustande kommt, dass du sie an einen Mitbewerber verweist.Hast du gerade richtig gehört? Kunden an Konkurrenten abgeben? Ja, das hast du. Der Markt ist groß genug, vor allem wenn du selber gut positioniert bist. Damit das funktioniert, muss dieser Mitbewerber natürlich anders sein als du. Dafür muss man wissen, wer noch so alles da draußen rum rennt. Deswegen und natürlich zur eigenen Positionierung ist eines unerlässlich: Der Marktcheck.

Weißt du jetzt aus dem Stegreif, wer deine Mitbewerber sind? Deine größten Konkurrenten oder wer nur so etwas ähnliches macht wie du? Damit meine ich nicht nur ihre Namen, weil man vielleicht mal irgendwo mal irgendwas gehört hat oder vor Ewigkeiten zusammen studiert hat. Ich rede von ihren Internetauftritten, Leistungen, Schwerpunkten, Social Media, Preisen.

Versteh mich nicht falsch, ich möchte nicht, dass du jetzt hingehst und anfängst deine Mitbewerber zu stalken und sie womöglich noch zu kopieren. Gerade letzteres auf keinen Fall. Aber sich auf dem laufenden zuhalten, eine schnelle Googlesuche, einmal im Jahr sollte definitiv drin sein. Oder wenn dir jemand von einer Person erzählt, die er kennt, die „auch sowas macht wie du“, schau sie dir an. Verschaff dir eine Übersicht, wen es alles gibt, was sie machen und wie sie sich darstellen. Wenn du sie nun aber nicht stalken und nachmachen sollst, wozu das Ganze?

Unterschiede erkennen ohne zu vergleichen

Hat ein Mitbewerber ähnliche Schwerpunkte wie du, lohnt es sich, ihn sich einmal genauer anzugucken. Versuche dabei aber objektiv zu bleiben. Das sage ich jetzt gerade für all diejenigen, die sich schnell verunsichern lassen – und für die eine klare Positionierung daher nochmal umso wichtiger ist.

Folgende Dinge solltest du dir anschauen:

• Das Corporate Design – wie sieht das Logo aus? Welche Farben und Schriften werden verwendet?
• Gefällt dir die Außendarstellung und warum? Was gefällt dir besonders daran?
• Was für eine Persönlichkeit hat diese Person?
• Welche Ausbildung und Erfahrung hat diese Person?
• In welcher Preiskategorie bewegt sich diese Person?
• Wer ist die Zielgruppe/ Kannst du die Zielgruppe erkennen?
• Wie groß ist die Reichweite?
• Fällt dir etwas besonderes auf? Startet dieser Mitbewerber z.b. viele Events oder Angebote?

Wenn du diese Dinge erfasst hast, versuche bei dir zu erkennen, was du anders machst und sogar warum. Zu erkennen, warum du gewisse Dinge auf eine bestimmte Art machst, hilft dir dabei besser zu verstehen, wer du bist und wie du dich positionieren solltest. Daraus kannst du auch schließen, was du besser machen könntest.

Versuche nun folgendes:

1. Erkenne deine Stärken und baue sie noch weiter aus. Gibt es etwas, was jetzt schon richtig gut ist und funktioniert? Dann versuch das noch weiter in den Vordergrund zu stellen.
2. Gibt es etwas, das du verbessern möchtest? Bevor du dort hinein springst, überlege dir genau, warum du es verbessern möchtest. Dann überlege dir wie du das am besten bewerkstelligst und bis wann.

Sich einen realistischen Zeitplan zu erstellen an den man sich auch hält, ist hier definitiv von Vorteil. Schritt für Schritt vorgehen, sich nicht verzetteln und es aber auch nicht ewig vor sich her schieben.

Was du auf keinen Fall machen solltest

Was du auf keinen Fall machen solltest, ist, dich zu sehr zu vergleichen. Verwirrt? Ich erkläre dir, was ich meine. Wir Menschen haben leider häufig diese blöde Eigenart uns selber schlechter zu machen als wir sind. Verfalle nicht der Illusion „das Gras ist immer grüner auf der anderen Seite.“

Erkenne die Unterschiede, aber erkenne auch warum es diese Unterschiede gibt. Ausbildung, Erfahrung, Unterstützung, Stärken. Wir alle haben unterschiedliche Voraussetzungen und legen auch unsere Prioritäten anders. Also keine Panik.

Das ewige Mantra: Jeder Mensch ist anders.

Natürlich solltest du etwas ändern, wenn du merkst, dass du in einem Punkt tatsächlich wesentlich schlechter da stehst als ein Mitbewerber. Aber versuch auch da immer erst einmal zu schauen, woran das liegen könnte. Mach dich nicht schlechter als du bist. Unsicherheit und Neid sind schlechte Berater. Versuche nicht jemanden zu kopieren, denn dann wirkt es schnell unauthentisch.

Darum: Erkenne DEINE Stärken, deine Einzigartigkeit und mach dies zu deiner einzigartigen Waffe. Finde deine persönliche Superpower.

Deine Expertin für Markenaufbau,
Marischa