Stell dir vor, du gehst in den Supermarkt und möchtest dir eine Tafel Schokolade kaufen. Du weißt schon, was du magst und was nicht. Am besten Vollmilch, entweder mit Nüssen oder Karamell oder doch lieber mit Crisp? Wirklich festgelegt bist du da nicht und dann stehst du im richtigen Gang vor dem Regal und fühlst dich einfach nur völlig erschlagen, weil es so viele Sorten aus Vollmilch-Schokoladen mit Nüssen, Karamell oder Crisp gibt. Von verschiedenen Herstellern in verschiedenen Preisen. Und wenn du nicht gerade eine absolute Lieblingssorte und Hersteller hast, kann es passieren, dass du dich in der Fülle der Angebote doch ganz leicht überrumpelt fühlst. Du kannst dich überhaupt nicht entscheiden und am Ende vergleichst du die Preise und lässt diesen entscheiden.
So wie du also im privaten Umfeld Kaufentscheidungen triffst, auch wenn es oft nur kleine Entscheidungen sind, wirst du sie im Business auch treffen. Als Unternehmer verkaufst du ja nicht nur, sondern investierst auch mal. Sei es in einen Kurs, ein Coaching oder du kaufst dir die Unterstützung eines Freelancers ein. Jetzt drehen wir den Spieß natürlich auch gerne mal um, denn so wie du im Supermarkt, könnten sich deine Kunden natürlich auch fühlen. Du möchtest ungern wie eine Tafel Schokolade über deinen Preis mit anderen verglichen werden, richtig?
Was sollte also dein Kunde über dich wissen, damit er gerade dich beauftragt?
• Wofür stehst du?
Du kannst davon ausgehen, dass dein potenzieller Kunde sich unterschiedliche Angebote einholen wird. Sei dir bewusst, dass du mit deinem Angebot sofort liefern musst, was er oder sie sucht. So schaffst du Vertrauen und bist offen und ehrlich. Du darfst in deinem Angebot ruhig mitteilen, wofür du stehst, was dich ausmacht und auch was er von dir erwarten kann. Das Ergebnis sollte dem Kunden klar sein. Am Ende sollten keine Fragen mehr offen sein.
• Was ist dein Wert? (Deine Preise, deine Kosten)
Warum gibt es ganz oft Business-Owner, die nicht bereit sind ihre Preise öffentlich auf ihre Website zu setzen? Hierfür werden Gründe genannt wie: Jede Lösung ist anders, deshalb variieren die Preise. Oder die Konkurrenz darf nicht Bescheid wissen oder sie möchten die Kunden nicht verjagen. Kommt dir das vielleicht bekannt vor? Dann darfst du das gerne überdenken, denn die meisten Kunden möchten einfach eine grobe Orientierung, damit sie wissen, womit sie kalkulieren können.
• Wie läuft die Zusammenarbeit mit dir ab?
Hier spielt auch wieder deine Offenheit eine Rolle. Dein Kunde wird sich im Kaufprozess die wildesten Gedanken machen und die gilt es zu beruhigen. Was ist, wenn … ? Wie läuft die Zusammenarbeit genau ab? Was darf dein Kunde von dir erwarten? Erläutere also möglichst genau, was auf deinen Kunden zukommen kann. Wie viel Zeit er vielleicht selbst investieren muss. Was er dir liefern muss, damit du gute Ergebnisse liefern kannst. Welches Wertesystem ist dir in einer Zusammenarbeit wichtig?
Wenn du das beherzigst, wirst du sicher punkten können. Denn merke: Wer über den Preis verkauft, hat verloren.
Deine Expertin für Markenaufbau,
Marischa
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